Recent maakte BMW officieel bekend haar dealermodel in een aantal landen te veranderen naar het zogenaamde ‘agentschapsmodel’. BMW is daarin zeker niet de enige, volgens de BOVAG zullen binnen vijf tot zeven jaar 30 tot 50 procent van alle nieuwe auto’s in Nederland verkocht worden via een agentschap. De logische vraag is dan natuurlijk of dit systeem ook in de motorbranche uitgerold gaat worden.

Wat nu in de autobranche razendsnel verandert is de manier waarop dealers inkopen en verkopen. In het bestaande dealermodel koopt een dealer een motorfiets van de importeur voor bedrag X, om het dan voor bedrag Y weer te verkopen, waarop de marge tussen X en Y bij de dealer terecht komt. De dealer doet dat voor eigen rekening; in theorie kunnen inkoopprijs en verkoopprijs fluctueren, al ligt die in de praktijd vaak zo goed als vast, maar wordt de verkooprijs officieel een ‘adviesprijs’ genoemd.

Van motordealer naar agentschap van fabrikant

In het nieuwe agentschapsmodel wordt de dealer ‘verkoopagent’ van de fabrikant of importeur, dus iemand die voor het merk de motoren verkoopt en daar als agent een provisie per stuk voor krijgt. Dit biedt de fabrikant de mogelijkheid om motoren ook via andere kanalen aan consumenten te gaan verkopen, bijvoorbeeld via internet of als een abonnement. Nu is immers de fabrikant de verkoper geworden, waar dat eerder de dealers waren.

Minder vrijheid, minder zorgen

De overgang van een dealer naar een agentschap is voor klanten meestal amper zichtbaar, omdat de merkdealers van nu veelal de nieuwe agenten van het merk worden. Dit betekent dat een fors aantal automerken al haar dealercontracten heeft opgezegd, om ze daarna een nieuw contract als agent aan te bieden. Deze overgang sloeg natuurlijk in als een bom, omdat dealers hiermee gevoelsmatig hun vrijheid kwijtraakten. Voordeel is wel weer dat de dealer de nieuwe modellen niet in hoeft te kopen, dus geen bedrijfsvoorraad aan nieuwe voertuigen hoeft te financieren, al dan niet met een financiering van de ‘bank’ van dezelfde fabrikant.

Nieuwe merken, nieuwe regels

Die dealers hielden de alternatieve (online) verkoopkanalen tegen, omdat zij immers de verkopers waren en niet de fabriek. Aan de andere kant hadden ze dan weer niet de slagkracht om enorme online verkoopomgevingen te bouwen, waardoor de online verkoop nooit echt van de grond kwam. Tenminste, tot Tesla en de Chinese autofabrikanten kwamen, die gelijk met het agentschapsmodel begonnen en zo het hele verkoopproces in eigen hand hielden.

Over The Air

Voor klanten betekent het nieuwe systeem dat ze een verkoopcontract afsluiten met de fabriek, die dan bijvoorbeeld ook de verantwoordelijkheid heeft voor garantie en onderhoud, wat dan grotendeels wel weer ingekocht wordt bij de dealer, maar bij zaken als online Over The Air (OTA) updates kan de fabriek dat nu zelf doen, zonder tussenkomst van de dealer.

BMW Motorrad

Dan, de vraag of BMW Motorrad dit model ook uitrolt, wat op zich niet zo gek zou zijn omdat zo goed als alle BMW motordealers monobrand zijn, dus ze verkopen maar één merk en dat is BMW. Dat betekent dat BMW al een enorme vinger in de pap heeft qua financiering, inrichting & uiterlijk van het bedrijf, verkoopvoorwaarden en ‘advies’prijzen.

Tim Diehl-Thiele, Corporate, Product and Innovations Communications Head of Communications BMW Motorrad antwoord op vragen van Nieuwsmotor eerst het volgende: “De conversie van de omzet voor de Europese markt richt zich op BMW-auto’s en MINI-auto’s”. Doorgevraagd wat dit betekent voor de nabije toekomst volgt “het nieuwe verkoopsysteem is momenteel gericht op auto’s. Ik vraag om uw begrip dat we alleen in een daarvoor geschikt stadium commentaar willen geven op toekomstige richtingen.”

Het ligt voor de hand dat het nieuwe verkoopsysteem op den duur ook bij de motormerken op de motormarkt ingevoerd gaan worden, maar BMW Motorrad houdt haar kaarten op dat vlak nog stijf tegen haar borst. Het zal de merken daarbij niet meevallen om de (nog meer op hun vrijheid gestelde) motordealers te overtuigen, maar merken als Honda hebben al eerder massaal dealercontracten opgezegd om het verkoopproces te saneren.

_{Bron afbeelding: KPMG onderzoek Nieuwe business en distributiemodellen van autofabrikanten}